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08.03.2008 | Beschaffungspraxis

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Weltweite Beschaffung - Auf gut Glück oder mit System?

Beschaffungsmarktforschung - Wer die Märkte nutzen will, sollte sie kennen! Die professionelle Marktforschung stellt einen wichtigen Bereich innerhalb der internationalen Beschaffung dar.

Für eine erfolgreiche Umsetzung strategischer Beschaffungsaufgaben ist fundiertes Wissen über relevante Märkte eine grundsätzliche Voraussetzung. Unternehmen sollten daher die Marktforschung auf Beschaffungsseite ebenso aktiv und systematisch betreiben wie auf Seiten des Absatzes. Unternehmen sollten auf der Suche nach potenziellen Zulieferern nichts dem Zufall überlassen und sich ein genaues Bild über ihre Beschaffungsmärkte machen. Leider geschieht dies sehr selten und wird häufig vernachlässigt.

So zeigte eine empirische Studie unter 192 Einkaufsabteilungen von Industrieunternehmen, dass lediglich 33% der Unternehmen kontinuierlich Beschaffungsmarktforschung betreiben. Nicht selten setzen sich Unternehmen aufgrund unzureichender Marktkenntnisse unnötig unter Druck. Es ist ein großer Fehler wie selbstverständlich davon auszugehen, dass nur die aktuellen Lieferanten die gewünschte Qualität zum gewünschten Preis bieten können. Die Praxis zeigt, dass Lieferanten ihre vermeintliche Machtposition schnell erkennen und versuchen Preise und Konditionen zu ihren Gunsten zu gestalten. Einkäufer müssen sich daher national wie international die Mühe machen die Beschaffungsmärkte strukturiert auf Alternativen zu prüfen, um Abhängigkeiten vorzubeugen.

Gerade bei der internationalen Suche nach leitungsstarken und qualifizierten Lieferanten ist die Beschaffungsmarktforschung ein erster wichtiger Schritt. Viel zu oft entwickelt sich eine internationale Beschaffungsstrategie nur aufgrund zufällig geschlossener und nicht verifizierter Messekontakte. So zeigt die Studie ebenfalls, dass Unternehmen meist nur knapp 50% aller denkbaren Informationsquellen für ihre Recherchen nutzen. Fachmessen sind sicher ein wichtiger Ort, um erste Lieferantenkontakte zu knüpfen und fester Bestandteil einer jeden vollständigen Beschaffungsmarktforschung. Erfahrungsgemäß funktioniert dieser alleinige und vermeintlich einfache und unkomplizierte Einstieg in das Global Sourcing nur bedingt.

Bevor sich Unternehmen an den internationalen Beschaffungsmärkten versuchen, sollte eine ausreichende Basis für langfristige Lieferantenbeziehungen geschaffen werden. Dazu gehören neben der Identifikation potenzieller Lieferanten auch Kenntnisse über das jeweilige Umfeld eines Beschaffungsmarktes.

Generell steht bei der Marktforschung die systematische Erhebung von Informationen und deren Auswertung im Vordergrund. Dabei werden die Gegebenheiten und Beeinflussungsfaktoren auf Märkten untersucht. Diese allgemeine Beschreibung der Marktforschung gilt ebenso für die Analyse von Beschaffungsmärkten. Hier wird zwischen einem operativem und einem strategischen Teil unterschieden. Beide Teile stehen jedoch in engem Zusammenhang zueinander. Aus operativer Sicht geht es im Rahmen der Lieferantenauswahl in erster Linie um die Suche und Identifikation von potenziellen Lieferanten. Auch hier ist eine systematische Herangehensweise gefragt, die sich durch eine umfassende und überlegte Suche nach potenziellen Lieferanten äußert. Nur wer alle Akteure im jeweiligen Markt kennt, kann adäquat vergleichen und den Lieferanten auswählen, der am geeignetsten ist.

Üblich ist ein stufenweise verlaufender Identifikationsprozess, beginnend mit einem ersten Lieferanten-Screening und der Erstellung und Erarbeitung von Long- und Short-List bis hin zur detaillierten Auswahl des Best-in-Class-Lieferanten. Innerhalb der strategischen Komponente können drei Arten der Beschaffungsmarktforschung unterschieden werden:

1. Die Beschaffungsmarktanalyse untersucht Märkte zu einem bestimmten Zeitpunkt
2. Die Beschaffungsmarktbeobachtung untersucht Märkte über einen bestimmten Zeitraum und
3. Die Beschaffungsmarktprognose untersucht die zukünftige Entwicklung der Märkte.

Der strategische Bereich der Beschaffungsmarktforschung zielt darauf ab, die gegenwärtigen und zukünftigen Rahmenbedingungen, Einflussfaktoren und Merkmale eines Beschaffungsmarktes zu untersuchen sowie die vorherrschende Wettbewerbssituation zu ergründen. In diesem Fall geht es darum, den entsprechenden Markt transparenter und einschätzbarer zu machen. Die Ermittlung des Marktvolumens gehört ebenso dazu wie das Untersuchen der aktuellen Marktpreise und deren zukünftige Entwicklung. Weitere Vorteile eröffnen sich über ein gezieltes Einschätzen vorhandener Lieferantenpotenziale, kultureller und politischer Gegebenheiten und die Bestimmung der Leistungs-, Kosten-, und Risikomerkmale des Marktes.

Um potenzielle Zulieferer zu identifizieren und nachhaltige Lieferantenbeziehungen sicher zu stellen, berücksichtigt die internationale Beschaffungsmarktforschung immer primäre und sekundäre Quellen. Hier stellt die primäre Datenerhebung die kosten- und zeitintensivere Komponente dar. Nicht vorliegende Informationen müssen selbst gesammelt werden. Der Besuch von Messen und potentiellen Lieferanten, Gespräche mit Banken, Kammern und Verbänden, sowie schriftliche und telefonische Expertenbefragungen sind nur einige Tätigkeiten, die personelle und finanzielle Ressourcen des Unternehmens dabei binden können.

Die sekundäre Datenerhebung kann am eigenen Schreibtisch stattfinden. Sie bezieht alle gängigen Recherchemedien wie z.B. Produkt- und Messekataloge, Fachzeitschriften und Lieferantenverzeichnisse mit ein. Aufgrund sprachlicher Barrieren oder fehlender Marktkenntnisse kann diese international dennoch nur eingeschränkt durchführbar sein. Eine kombinierte Informationsgewinnung führt zu einer aussagekräftigen Bewertung der weltweiten Beschaffungsmärkte und somit zum optimalen Lieferanten. Aus diesem Grund folgt die Beschaffungsmarktforschung prinzipiell einem mehrstufigen Prozess in dem operativer und strategischer Teil jederzeit miteinander einhergehen sollten, um optimale Ergebnisse zu erzielen. Aus den gewonnenen Erkenntnissen werden für das Unternehmen und den jeweiligen Markt entsprechende Beschaffungsaktivitäten abgeleitet.

Ohne eine sorgfältige Vorbereitung und die nötige Erfahrung, kann eine überstürzte Global-Sourcing- Initiative schnell zu Enttäuschungen führen und damit verbundene Investitionen zahlen sich nicht aus. Hilfreich bei der weltweiten Erkundung von Beschaffungsmärkten sind Vor-Ort-Präsenzen mit lokal erfahrenen Mitarbeitern, um die angestrebten Unternehmensziele im Einkauf schnell und effizient zu erreichen. Für Unternehmen ohne eigene Lokalkapazitäten und personeller Ressourcen stellen spezialisierte Berater und Dienstleister eine Möglichkeit dar. Diese verfügen über internationale Strukturen, marktkundige Spezialisten und detailliertes Markt- und Fachwissen, um Reise- und Personalaufwand überschaubar zu halten.

Ob nun mit Hilfe externer Beschaffungsspezialisten oder als strategische Aufgabe für den eigenen Einkauf, internationale Beschaffungsmarktforschung ist ein kontinuierlicher Prozess und muss langfristig und zukunftsorientiert gestaltet werden. Nur in den Anfängen für die nötige Transparenz zu sorgen, reicht nicht aus, um die enormen weltweiten Einsparpotenziale nutzbar zu machen. Werden die internationalen Beschaffungsmärkte aktiv und konstant recherchiert und immer aktuell beurteilt, hilft dies Risiken zu minimieren und Kosten- und Versorgungsstrukturen langfristig zu optimieren. Eine verbesserte Wertschöpfung, erhöhte Profitabilität, anhaltende Wettbewerbsfähigkeit und damit ein nachhaltiger Unternehmenserfolg sind die Folgen. Wer gezielt, professionell und vor allem erfolgreich leistungsstarke und qualifizierte Lieferanten weltweit finden möchte, der sollte eine aktive und systematische Beschaffungsmarktforschung fest in seine Global-Sourcing-Aktivitäten einbinden.

 

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